金曜日に知り合った、居宅支援サービスの事業所さんを訪問。
知的障害系の方々のお仕事をメインにされているようでした。
で、訪問してみて、自分をアピールするツールが必要だと感じました。
資格を使って何ができるかをよく考えて、メリットを訴えないと。
何ができるか、よく吟味してチラシなりパンフなりを用意しとかないと。
営業ツールをどうするか。今度商工会議所に行くときに試作して見てもらおう。
・・・で、精神系の私から見るに、知的系の方は非常にパワフルでした。
知的系の作業所の職員さんが先生と呼ばれて平気なのは、
ああいう状況を仕切るための権威を身にまとう必要があるからなのかと理解しました。
が、やっぱり「先生」ってほどのことをしてるかって言うと・・・？
施設ごとにカラーが違うのだから判断は保留して、
こんな施設にはどういうことを提供すると喜ばれるのか？
補助金や助成金、NPO法人格取得の実務とかいろいろ情報を集めましょうかね。
で、情報の集め方を考えないと。
市役所に突撃は、いきなりは控えた方が良いかなと思ったり。
でも、市役所とはコネクションを作っとかないと・・・。
さあ、考えどころです。
あと、言葉の重みというものも改めて感じた今日でした。
ネガティブな事実を伝えるには工夫がいるのですよ。
どんなにネガティブなことがあっても、そのまんま提示しては危険です。
欠点を利点にひっくり返して解釈しないと。
基本ですね・・・。難しいけれど。
>自分をアピールするツールが必要だと感じました。
釈迦に説法とは思いますが、サービス業では難しいんですが、電気屋の商品カタログみたいに、1) 具体的なサービスと価格、納期が判るようなものが提示できれば理想だと思います。
御自分の商品カタログのようなイメージですね。
＞amt さん
そうなんですが、価格設定はかなり難しいです。
事案ごとに全く異なるものを扱う上に、「基準」をどこに置くべきか。
業界の平均に合わせるとダンピングに巻き込まれて食って行けない。
作業量に合わせると、新規案件の見積もりが難しい。
サービス自体がオーダーメイドなんで、価格はどうにでもつけられるんです。
で、月収と作業量から逆算すると、どのくらいが妥当なのかまだデータが少ないため、原価計算ができない。
さあ、どうしようか・・・。
思いっきり高く見積もって、様子見ながら割引ってのが現実的かな？
ルート営業の一番大事な仕事は、顧客の予算(あなたのサービスにいくら出せるか)を把握することです。
寿司屋の時価みたいなもので、顧客の懐具合で価格が決まるのです。それで価格以上の満足をいただいたら、また仕事が回ってくるんです。
＞amt さん
＞顧客の懐具合で価格が決まるのです。それで価格以上の満足をいただいたら、また仕事が回ってくるんです。
そこで問題になることなんですが、業界で困っていることのひとつが、
「相談はタダ」だと思ってる方がいらっしゃったりすることらしいです。
相談以上の価値をどう付加して行くのか。
原価を考えつつ有料にして納得できるラインをどう設定するべきか。
あまり詳しい情報を出すと仕事内容が割れてしまいますが、
たとえば、パソコンインストラクターの業界では、
一時期、（たしか政府が旗を振ったと思うのですが）無料のパソコン講習会を公的な組織が主導になって行ったために、「パソコンを教えてもらうのは無料だ」とのすりこみがなされて大変苦労した時代があったそうです。（というか、私がインストラクターやってた頃、モロにそのあおりをくらってたんですが）資格・検定の乱立はそんな状況が作った現象なのかな？と思います。
タダに勝つのには本当に顧客満足度を高めないと難しいようです。
さらに自分でなければできないことがないと、生き残れない。
そして、最近の経済・経営で話題になるのは「FREE」なわけで、
http://www.freemium.jp/
入り口に仕掛けして、プラスαで儲けにつなげないといけません。
さて、価格体系をどうするか？
まず、居酒屋の「お通し」みたいなものを作らねばなりません。
たとえば、それは「無料パンフレット」を差し上げるとかが例になるでしょうか。（単なる販促グッズじゃダメですけど）工夫のしどころですね。一度、無料にしたものは有料に戻しにくいわけで、苦しいところです。それに無料パンフで満足していただけるものなのか・・・？よくよく顧客のニーズを調べないと。
で、自分のメインの商品カタログの価格決定をすることになるわけですね。
現在、私はメインメニューにする商品（？）の仕込みの最中です。
はたして「FREE」に勝てるのか？ダンピング合戦に巻き込まれるのか？
はたまた自らFREEを売りにして飛び込むのか？
FREEを補填するために本体の価格を上げても大丈夫か？
それだから、自分の食って行けるレベルを維持できる価格設定方法を考えるわけです。
結局、顧客との信頼関係がつくれるかどうかがカギですね。
それには直接お会いして話をするのが一番なのですが、
ネット上で完結するビジネスモデルに対抗できるのか？
ピントがぼけてますが、そんな感じに考えています。
顧客の懐具合がよろしくても、財布のひもはゆるまない風潮があるという現実に頭を抱えつつ、そこを切り崩せさえすれば・・・と思ってます。
> 「相談はタダ」だと思ってる方がいらっしゃったりすることらしいです
僕も「相談」はタダ(であるべきだ)だと思います。
プロフェッショナルな責任を持って、何かを請け負い、それに成功した時に報酬が発生するのがプロだと思います。
医者が相談だけで金を取る、(そればかりか誤診だったり治療に失敗しても金を取るのは許せんと思います。)一度なんか珍しい風土病に掛った時なんか、病理標本作る代金まで請求されたのには驚きましたね。
法律の世界では法テラスみたいな、無料相談窓口がありますし、最近多くの企業がオープンソースの製品を唯で配っているのも、(釣りも撒き餌みたいなもので)、ビジネスにまともに使おうと思ったら、気がついたら配布元の食い物になっていた、という話は多いですね。
相談して問題解決を手助けしてあげれるヒトは、多分顧客の候補になると思います。
＞amt さん
＞相談して問題解決を手助けしてあげれるヒトは、多分顧客の候補になると思います。
それはその通りですが・・・。
顧客候補を顧客にする線引きが難しいですね。
同業者の書いている本を読んだり、講義を受けたりすると、「相談」はあくまで「業務」であるから、料金を発生させなければいけないという意見もあるようです。それが、専門家としてのけじめみたいなもので、そこを曖昧にすると経営的にもよろしくないとのこと。
どんな範囲までが「相談」になるかってのが問題ですね。
どこかで業務に移行するわけで、
そこをはっきりさせるのが「カタログ」なんでしょうか・・・？
まず話を聞かないことには始まらないわけで、相談を「有料で」としてしまうと壁ができてしまってそれはよろしくない。まず顧客との信頼関係を作るのが第一ですね・・・。
顧客に相談してもらえるようになるまでには、まだまだ私の能力を高めていかないといけません。これからいろいろ試行錯誤して、どこかに落ち着くのでしょうね。（で、落ち着いた頃には情勢が変わってまた問題が発生するんだろうな・・・。）
公共事業の仕事をしていると、コスト積み上げ方式になれてしまって、コストはすべて利益率を掛けて顧客に転嫁する習慣がついてしまいます。こういうタイプのヒトは、自分の時間なりリソースを取る以上金を取るべきである、という考え方なのでしょうが、それは「顧客第一主義」とは正反対の商売ですね。競争がある分野では淘汰されるでしょう。
顧客が価格に納得できるまで金は取らん、というのが商売の本道だと思います。プロとはそういうものでしょう。
＞amt さん
なるほど。たしかにそうですね。
amtさんは私が何をやろうとしているか、もうお気づきかと思われます。
成功するか否かに関わらず費用が発生する世界と、成功してこそナンボの世界との板挟みです。
仕事相手の一方のブラックボックス的なところが見えるようになれば、自信を持って後で金を取れるんですが・・・。担当者の裁量とかって厄介です。
顧客も顧客で、「こちらの労働の対価」と「依頼に対する成果」の双方を考えてくれるといいのですが、なかなかそうもいかないようですね。
先輩の話によると、仕事を受ける段階で確実に前受金を取るべきだとの考え方もあるようです。こちらの仕事の途中でとんずらしたり、言い方は悪いですが情報だけ持ち逃げしたりとかがあるようで・・・。そうそう発生することではないと信じたいのですが。顧客が価格に納得するどころか、仕事の後で値切りはじめて経費が回収できないとか言う事態もあるようです。顧客第一主義も時と場合、そして相手によるようです。
・・・となると、最初の段階できっちり成功報酬について契約を結んどけばいいのでしょうね。・・・基本中の基本ですか？そして、最悪の場合に備えて、経理的には貸倒引当金を積んでおけばいいんでしょうか・・・。
とにかく、報酬額の算定基準をきっちり合理的に決めないといけないのですが、一回一回の仕事は全く違うわけで。淘汰を恐れてダンピングするのは避けたいのですが・・・。
そこを顧客に納得させられる力をつけなくてはいけませんね。顧客に割安感を与える圧倒的な実力を蓄えたいものです。
> amtさんは私が何をやろうとしているか、もうお気づきかと思われます。
いえ、色々想像はしますが、正直いってよく判らないです。
自社で、計算機システムの構築・運用をする余裕がない規模の組織に対して、古い言葉なら SaaS 的に、勘定系のシステムを提供しようとしているような気もしますが、一方で、PSW の資格と関連があるような話もされています。
僕にはさっぱり検討がつきません。
世の中には悪いヒトもいて、完成したものを納品しても、クレームを付けられたりして、(運用してるくせに)中々金を払わなかったり、とか、でもまあ、そういうのは、ビジネスとしては負けであると思います。
手付金を取るのは常識化していますし、手付金により零細業者の経営なりサービス提供能力が維持され、(顧客にとっても、オーダーが実現することの助けにはなる訳です)。
「労働の対価」ではなく、提供する価値の対価を受け取るんじゃないかと思います。
30分のハックでも、一億円の効果があったら、500万じゃあ少なすぎるでしょう。
価格は顧客にとっての価値で測られるべきだと思います。
大昔、さる会社の社員だったころ、新人にパッケージソフトの価格の決め方を聞かれたことがあります。(彼の上司(今は驚いたことに今は事実上のCEOになっている、でも倒産寸前だけど)は、コスト積算をさせようとしていたんだと思うけれど、「そんなもの、市場価格に決っているだろう」と教えてやったことを思い出しました。
＞amt さん
＞いえ、色々想像はしますが、正直いってよく判らないです。
私の方が少し妄想気味だったようですね。
＞「労働の対価」ではなく、提供する価値の対価を受け取るんじゃないかと思います。
そうですね。デフレ状況で勝負するとすれば、価値を最大化する方向に行かなければ生き残れないのでしょうね。いや、デフレは関係ないか。
＞「そんなもの、市場価格に決っているだろう」と教えてやったことを思い出しました。
今回の件で、よそ様がどのくらいの価格でサービスを提供しているのか？と思って、少しリサーチをかけたつもりだったのですが、とあるシステムが、パンフレットの価格に比べ、末端でもの凄い値引きをしている理由がamtさんの指摘で理解できたような気がします。いままでどう積算すればあんなことになるのか？ハッタリなのか？と、謎でしたが、なるほどと思いました。
マインドセット切り替えていきましょうかね。
心の中で「対価」がほぼ定まりました。ありがとうございます。
ま、とにかく作業を終わらせないと、話になりませんのでがんばります。
「がんばれ」は禁句だと言われることしばしばですが、あえてがんばります。がんばればいいというものでもないけれどがんばります。
いろんなことが輻輳してるんでなんだかよくわかんないかとも思いますが、とりあえず一歩でも前進していきます。（仕事をこんな調子でやってるんじゃいけないのだけれど・・・。）